Module 16 : Commercial(e) 4.0

Conseil client & Performance commerciale en régie publicitaire

PRÉSENTATION DU MODULE

Objectifs Pédagogiques

- Rappel des fondamentaux de la méthode de vente niveau 1
- Savoir réaliser une bonne prospection téléphonique
- Travailler sur son argumentaire commercial
- Traiter les objections prospects – clients
- Suivre et reporter ses entretiens et ses prises de rdv

Expertise SFB consulting


Grands thèmes du module

Apprendre ou rappel - Méthode de vente - Niveau 1

- Comprendre l’importance de la préparation
- Appliquer les étapes de vente
- Savoir structurer sa découverte
- Vendre ses arguments et traiter les objections
- Identifier le circuit de décision
- Conclure son entretien
- Savoir mesurer sa performance

Savoir prospecter au téléphone

- Développer de la proximité avec ses clients et ses prospects
- Prospecter, prendre des rendez-vous, conseiller, vendre, relancer, fidéliser
- Qualifier le prospect et déterminer contexte et objectifs
- Rédiger la phrase d’accroche et introduction
- Évaluer les barrages, les objections et construire son argumentation
- Structurer son entretien
- Franchir les différents barrages
- Savoir utiliser des informations clients/ prospects

Travailler son argumentaire

- Savoir vendre ses arguments
- Choix des arguments en lien avec les attentes et besoins du client
- Evènementialiser l’offre !
- Être percutant dès le début de l’entretien
- Travailler sa phrase d’accroche
- Conclure au moment opportun

Traiter les objections

- Comment bien les accueillir ?
- Comment les traiter au mieux selon le client ?

Suivis, reporting entretiens et rdv

- Enrichir la base commerciale
- Programmer les relances
- Établir les tableaux de bord

Les enjeux de la démarche commerciale en régie publicitaire

- Les profils de nos clients et prospects
- Annonceurs en direct, agences médias, partenaires
- Se mettre en relation avec le client
- Accrocher le prospect et éveiller son intérêt

Rencontrez le client

- Réussir la première accroche
- Créer le besoin chez le client
- Questionnement et écoute
- Argumentation structurée
- Recommandations, conseils du formateur

Workshops - Cas clients

- Savoir préconiser de nouvelles solutions Cross Media
- Monter des offres publicitaires adaptées
- Recommandations, conseils du formateur

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